安売りの連鎖から抜け出す３つの方法
2014.06.12 更新
先日受けたご相談内容と、解決法を紹介します。
ご相談者の悩みは、簡単に言えば
「安売りの連鎖」
になってしまっていることでした。
まず、新規集客はグル―ポン頼み。
そして、既存客には定期的にＤＭを送っているのですが、それが例えば3か月毎に割引券を送る、という内容。
その結果、既存客は割引券が定期的に来るのを分かっているので、割引券が来るまでは来店しない。
割引券が来ないと
「割引券が来ないんだけど？」
と問い合わせが来るありさま。
かといって割引を止めればあからさまに客数は減るし、割引券を送れば一定の売上が見込めるのは分かっているので日銭を稼ぐために送らざるを得ない、という状況でした。
ご相談者もその状況が悪いのは分かっているものの、上手く抜け出せない、というのがお悩みでした。
※一部事情は改変してお伝えしています。
この状況を抜け出すにはどうしたら良いでしょうか？
方法を３つご紹介します。
◆①値上をする
まず第一に、値上を考えることです。
ご相談者が仰るには、値上をすれば客数が減り売上も落ちてしまう、とのことで、値上はできないと考えているようでした。
まず重要なのは
「客数が減っても構わない」
と考えることです。
ご相談者は、安売りにはなっているものの予約の電話はひっきりなしにかかっていて、常に客数はＭＡＸという状況。
一見賑わっていて良いのですが、いわゆる貧乏ヒマなしです。
であれば、利益さえ確保できれば、値上をして多少客数が減っても構わない、と考えるべきです。
例えば５％値上げをして客数が５％減っても、売上は同じ。
客数が減る分原価も減り、粗利はアップ。
客数が減る分その他の経費もかからず、結果として利益はアップ。
こうなる可能性は充分あります。
客数が減れば、その分時間も空きますので、他の施策もできるようになります。
値上をするべきでしょう。
とはいえ、いきなりエイヤア、と値上をして売上が激減しては、という恐怖はあるかもしれません。
なので、このご相談者の場合はＤＭで割引券を送っているので、送る数をコントロールし、まず顧客の１／３にだけ値上したＤＭを送る、などでテストしてみるべきでしょう。
その結果大きな影響が出ないのであれば他の顧客にも送って良いでしょうし、あるいはもっと値上をしてみるというテストが可能かもしれません。
◆②高額商品を作る
第二に、
「高額な商品、サービスを作る」
という方法が有効です。
例えば、今まで１万円の商品しか売っていなければ１．５万円、２万円といった形で商品ラインナップを増やすのです。
一定数は購入してくれますので、徐々に高額商品を買うようにスライドしていってもらうのが良いでしょう。
ご相談者のケースでも、
「安いサービスの３倍の値段がするが、一度使えば安いサービスには戻れないという品質の商品」
がありますので、そちらを購入してもらえば良いということになります。
問題は高額な商品を買ってもらえるか？という点です。
解決方法は、
①その商品の良さをしっかり伝える
単に値段と商品名だけを提示するのではなく、
・そのサービスの魅力は？
・お客にはどんなメリットがあるのか？
・高額な理由は？
・実際に購入した人の感想は？
など、高額でも買ってもらうためのセールスをすることです。
②お試しをしてもらう
さらに、初回は半額など、
「それなら試しに買ってみよう」
と思ってもらうということです。
一度買えば継続してもらえる、というならば、まずは試してもらえば良いのです。
以上２点の方法で、高額商品を買ってもらいましょう。
◆③値段以外に関係性を作る
第三の方法ですが、そもそも
「安くしないと買ってもらえない」
というのは、値段以外にそのお店に魅力が無いからです。
※本当はあるはずですが、お客には値段以外伝えていないということです。
値段以外でお客から選んでもらうために誰でもできる方法は、
「お客との関係を築く」
ということです。
例えば、ニュースレター、メルマガ、ブログなどで、社長やスタッフの人間性をどんどん開示しましょう。
そうすれば、お客も親近感を感じてくれます。
その結果、値段ではなく、
「あの店、あの人から買いたい」
と思ってもらえるでしょう。
以上３つが安売りの連鎖から抜け出す方法です。
何か画期的な商品やアイディアが必要、というわけではありません。
多少時間はかかるかもしれませんが、価値を伝え、関係性を作っていく過程で安売りから抜け出すことができます。
もちろんその中で、値段にしか興味の無いお客はふるい落とされていきますが、それで良いのです。
安売りから抜け出すのにまず必要なのは
「安売りをしない」
という考え方、決意が何より重要です。
まずはそこからスタートしてみてください。
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