前回、「売上アップのために最も重要なこととは？」という記事で、「売上アップに最も重要なのは顧客の心理を理解すること」とお伝えしました。
今回もそれに関連したお話です。
お客の心理を理解するためのひとつのフレームとして、「ＡＩＤＡの法則」というものがあります。
これは、お客がどのような心理プロセスを経て購入に至るか、を表現したフレームです。
マーケティングの教科書には必ず載っているでしょうね。
次のとおりです。
Ａ→Attention(注意を引き)
Ｉ→Interest(興味を持ち)
Ｄ→Desire(欲しくなり)
Ａ→Action(行動する)
つまり、お客は
①何らかの形であなたの会社や商品を知り、注意を引かれ、
②お、面白そうだ、いいな、と興味を持ち、
③これ、欲しい！と思い、
④「よし、買おう」と購入に至る
という心理プロセスを経るということです。
ちなみに同じようなフレームワークにＡＩＤＭＡやＡＩＤＣＡ、ＡＩＳＡＳなどがありますが、
基本的な考え方は一緒なので、まずはAIDAを理解しましょう。
さて、このお話をして、
「ふーん、まあそのとおりだね」
「まあ理屈ではそうでしょうね」
で終わらせないでくださいね。
「ＡＩＤＡの法則くらい知っている」という人が、まったく活かせていない、なんてことはよくあることです。
例えば店舗商売の場合。
「うちはもう長いことここでやっているから、宣伝なんてしなくても皆うちの店のことは知っているよ」
なんて普通に言います。
よほどの田舎以外、ありえないです。
嘘だと思ったら、飲食店でも、歯医者でも、学習塾でもなんでも良いので、あなたの家から５００ｍ圏内の店を全て思い浮かべてみてください。
そして、実際に歩いてみてください。
きっとあなたが思い浮かべなかった店があったはずです。
その逆に、あなたの店を思い浮かべない人もたくさんいるはずです。
思い浮かべない＝利用したいときに候補に入らないということです。
つまり、必死で良いメニューを作り内装を工夫してお客に来てもらおうと思っても、そもそもお客はあなたの店のことなど知らない、
という可能性が高いということです。
飲食店だけではありません。
例えば高いお金をかけて業者に頼み、格好良いデザインのホームページができた。
・・が、そもそも検索にひっかかりもしないし、ＰＰＣ広告もしていないので誰もそのサイトを見ていない。ということもよくあることです。
もっと細かい話をすると、チラシを作ったは良いがありきたりなキャッチコピーだったので興味も持たれず一目見て捨てられる、など。
このように、お客の目に触れるものについては、全てＡＩＤＡを意識して設計すべきです。
あなたのお店や販促物は、そもそも 認知されているのか？
それは、興味を引く内容になっているのか？
お客の心理を理解する第一歩として、是非AIDAの法則を意識してみてください。
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