他より高くても買ってもらうには
2015.08.07 更新
前も書いたような気もしますが私のクライアントの植木屋さんの話です。
この植木屋さん、見込み客から問い合わせが来ると、現地で下見をして、見積もりを出します。
その時、当然他の業者と相見積になることもあるわけです。
そして、自分より安い業者もいるわけですね。
で、そんな相見積になり、自分より安い業者がいる状況でも、成約しています。
どうやっているのでしょうか？
■植木屋もコンサルタント
この植木屋さんは、下見の際に見込み客と会い、
「お客の悩み、不満、要望」をしっかりヒアリングします。
そして、「それを解決するにはどうしたら良いか？」を提案します。
この、
「悩み、不満、要望をしっかり聞く」
↓
「解決に向けて提案する」
というプロセスをしっかりやっているので、見込み客はとても満足してくれますし、信頼してくれます。
結果として、
「他より高くてもここに頼もう」
となるわけです。
ちなみに
「悩み、不満、要望をしっかり聞く」
↓
「解決に向けて提案する」
というのは、コンサルタントが普通にやることです。
植木屋さんがやっているのも、コンサルティングと同じです。
■あなたのビジネスも同じ
これは、あなたのビジネスも同じです。
ビジネスとは、
「お客が抱える悩み、不満、欲求」
を解決し、それに対して対価をもらうことです。
お客は、商品やサービスそのものが欲しいわけではありません。
自身が抱える悩み、不満、欲求を解決することを望んでいるわけです。
ですから、お客の悩みや不満をしっかり聞き、それを解決する最適な提案ができれば、他より値段が高くても売れます。
逆に、それができないと、
「他と違いがわからない」
↓
「安いほうでいいや」
となってしまいます。
お客は、必ずしも安さだけを求めているわけではありません。
あなたは、お客の悩みや欲求を解決していますか？
「自分の売りたいものを売る」
という状況になっていませんか？
今日から、
「自分もお客の問題を解決するコンサルタント」
という意識を持ってみてはいかがでしょうか。
それが、他より高くても買ってもらえる方法の一つです。
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