３つの数字「客単価」をさらに分解してみる
2012.11.29 更新
さて、私の記事の中で何度も出てくる「売上の３つの数字」。
売上＝ 客数 × 客単価 × リピート数
今回は、このうち客単価についてさらに分解してみます。
客単価は、 商品単価 × 購入点数
に分解できます。
つまり、お客一人あたりの売上というのは、
①いくらの商品を購入したか
②いくつの商品を購入したか
により決まるということです。
当然、この数字を大きくすれば客単価は増えますので、
①より高い商品を購入してもらう
②より多く商品を購入してもらう
ことが目標となります。
このように分解すれば、「客単価を上げるにはどうしたら良いか」という目標に対しての具体的行動が見えてきますね。
さて、この客単価を語る前に、実は非常に大きな問題があります。それは、
多くの人が、「客単価を上げることなどできない」という思い込みをしている
ということです。
不景気で、お客の財布の紐が固くなっている状況では、客単価が上がるはずなど無い。むしろ安売りしなければ客など来ない。という考えです。
まず結論として、安売りしていてはあなたのような小さな会社（この記事は従業員１０名以下の零細企業経営者を対象にしています）は潰れます。
潰れないにしても、働いても働いても儲からない、従業員は忙しい、でも給料は少ない、不平不満が渦巻くとても素敵な職場になります。
あなたも当然ご存知のように、薄利多売というのは大企業の資本力や交渉力があってのものです。
零細企業がマネをすれば、あっという間に自らを消耗させるでしょう。
安売りがいかに利益を削るか。
高く売ることができればどれだけ経営が楽になるか。
これは非常に重要なテーマなので別の記事でしっかりお伝えしますが、
「零細企業にとって安売りは悪」
これはしっかり覚えておいてください。
高価な商品を購入してもらう、多くの商品を購入してもらう。
どうすればこれらが実現できるか、考えてみてください。
「そんなことは無理」で終わってしまっては、あなたはいつまでも貧しいビジネスを続けることになります。
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