安くしても売れない方へ・・お客に「欲しい」と思わせるには
2013.08.26 更新
何かものを買うにあたり、値段は重要ですよね。
「値段を見ずに買う」
なんて人は、ごくごく一部でしょう。
では、値段さえ安くすれば売れるのか？
もちろん、そんなことはありません。
実は、値段よりも重要なことがあります。
それは何でしょうか。
◆値段を伝えるのは最後にする
『テレビショッピングは、なぜ値段を最後に言うのか？』
という本も出ていますが（実は読んでいないので内容は知りません）、
テレビショッピングを見るととても重要なことがわかります。
テレビショッピングでは、この本のタイトルのとおり値段は最後に言います。
単純に商品の紹介と、値段を伝えて売るだけであればもっと早くに値段を出しても良いはずです。
が、値段は最後に伝えます。
テレビショッピングでの通常の構成はこうです。
１．販売する商品の紹介
２．その商品の特徴や、商品を使うとどんなに良いことがあるか？ややオーバーに伝える
３．お客様の声などを紹介する
４．さらにおまけをつける
５．お値段○○円（さらに今なら～など）
だいたいこんな感じでしょう。
テレビショッピングだけではなく、インターネット上でのセールス・・
いわゆる縦長の販売ページでも、同じような構成が多いです。
なぜか？
それは、人がものを買う際に重要なのは第一に値段ではなく、
「欲しい！」
という感情をもつか、だからです。
極端な話、本当に欲しい！と思えば、高くても買います。
無理してでも買います。
借金してでも買います。
「この機能で○○円だから一日に換算して○○円お得、これは買う価値があるな・・
よし、他の商品とも慎重に検討して、費用対効果が最も良いものを選ぼう」
なんて、論理的に考える人は少ないのです。
だから、まず商品の魅力を伝え、強烈に欲しいと思ってもらう。
その後に値段を伝える。
本当に欲しいものであれば、値段というものはあとは
「払えるか払えないか」
「どうやって払うか」
といった問題なのです。
多少高くても、買ってしまうのです。
◆いかに欲しいと思ってもらえるか
このように、人は値段を論理的に判断しません。
「安い物でないと売れない」
という風潮はありますが、実際にはそんなことはありません。
「欲しいもの」
は売れるのです。
売れないとすれば、
「そんなに欲しくない」
と思われているということでしょう。
なので、まずすべきなのは
「欲しいと思ってもらう」
ことです。
そのためには、その商品のことや、その商品を買うとどんなに良いこと（ベネフィット）が
あるかをお客に伝える努力が必要ということです。
商品の魅力やベネフィットをしっかり伝え、欲しいと思ってもらう。
値段は、その後です。
欲しいと思ってもらえれば、値段だけで判断はされないのです。
◆伝える努力をしましょう
確かに、今は世の中にものが溢れています。
情報も多過ぎて、正直何を買えば良いのか？
どの商品が良いのか？
分からない状態でしょう。
例えば私は家電などにはほとんど興味が無いし、最新の機種や機能がどうなっているのかさっぱりです。
なので、家電を買おうと思っても、何を買えば良いのかわかりません。
結局、
「使えればいいや」と
そこそこの値段のものを選ぶ、ということになってしまいます。
でも、もしある家電が私のニーズにぴったり合う機能があり、
それを私に強烈に伝えることができていれば、おそらくその家電を買うでしょう。
何を買えば良いのかわからないという状態で、
「その家電を選ぶ理由」
が分かったのですから。
そうすれば、他にもっと安い家電があっても、安いほうを選ぼうとは考えないでしょうね。
値段の前に、あなたの商品やサービスのことをもっと伝えましょう。
もちろん
「あなた目線」
でいくら伝えてもダメです。
「お客にとってどんなメリットがある？」
「お客はどうすれば欲しいという感情をもつ？」
という視点で伝えましょう。
そうすれば、値段のことは最後で良いです。
価格競争からも一歩抜け出せるでしょう。
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