値段を伝えるタイミングを変えるだけで売上は上がる
2014.05.24 更新
テレビショッピングなどを観ていると、まず商品の説明をして、値段を言うのは最後の最後ですよね。
その理由をご存知でしょうか？
単純に番組の構成の問題、というわけではありません。
実は、顧客の購買心理に関係しています。
あなたも、自分の商品をプロモーションする時にはこの考え方を知っておきましょう。
◆顧客は理屈で商品を買うのではない
例えばある電化製品を買うとしましょう。
その時に、
「この製品は〇〇の機能がついていて〇〇の性能があり、〇〇年もちそうだから〇〇円なら費用対効果が合うな、よし買おう」
と考える人はほぼいません。
なんとなく機能やデザインを見て、
「これ良いな」
と思い、予算の範囲内なら買う、ということが多いでしょう。
つまり、まずは
「欲しい」
という感情ありきなのです。
その後、例えば自分や周りの人間（奥さん？）を納得させるためにあれこれ理屈をつけるかもしれません。
が、あくまでそれは後付です。
まずは欲しいという感情が動くのです。
◆まずは感情を動かす
そうすると、まずすべきことは
「欲しい」
という感情を持たせることです。
そのためには商品がもたらす「ベネフィット」をしっかり伝えるなど（ベネフィットについては別の記事で説明しています）、セールスやプロモーションのスキルが必要です。
この商品はこんなことができます、あなたにこんな未来を提供しますよ、こんな悩みを解決しますよ、と伝えることで
「欲しい」
という感情を持たせるのです。
そして、その後に料金、値段を伝える。
その金額が予想より安ければ飛びついてくるでしょうし、予想より高くても多少であれば悩んだ上でなんだかんだ理屈をつけて買うということが起こります。
それどころか、通常ではありえないくらい予算オーバーしていても、それこそ借金してでも買う、という人も現れます。
私などもマーケティングノウハウ集めをしていた頃は（今も？）数十万円のノウハウをポンポン買っていました。
もちろん安いとは思わないですが、
「欲しい」
という気持ちが抑えきれず、
「これくらいの金額なら分割でも払えるし・・成果が出れば回収できるか・・」
などと理屈をつけて買ってしまうのです。
◆先に金額を伝えるとどうなるか？
もし「欲しい」という気持ちが充分に起こっていない状況で金額を伝えると、高額商品であれば高すぎてその時点で買う気をなくします。
激安商品であれば「安物」として評価するでしょう。
もしそれなりの品質を求めている人だったら、やはり選択肢から外れるでしょう。
身近な例で、例えば牛丼が1,500円と聞くと、それだけで選択肢から外れる人は多いでしょう。
が、材料や調理法など、魅力を徹底的に伝えたあとで金額を聞けば、納得して食べてみようかな、思う人は少なくないはずです。
このように、値段、価格は人間の購買心理には大きく影響を与えます。
伝える順番だけでも、売上に大きく影響することはあり得ます。
あなたも、値段を伝えるタイミングについて考えてみてください。
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