差別化のための３つの方法と、零細企業がとるべきモデル
2013.01.13 更新
「差別化」が重要ということは、あなたも良くご存知でしょう。
競合と差別化ができていないと、お客はどちらを選んで良いかという判断ができず、
それならば安いほうを、となってしまいます。結果として価格競争に陥ります。
逆に言えば、他にはない自社だけの価値を提供できれば、低価格でなくても買ってもらえるということです。
しかし、
「どのように差別化すれば良いのかわからない」
という声は非常に多いです。あなたもそう思っているのではないでしょうか。
今回は差別化のための手法をご説明します。
差別化ポイントは基本的に３つしかありません。
①高機能、高品質
②低価格、効率性
③顧客との関係性
これをわかりやすく寿司屋で表現すると、
①→銀座の寿司屋
②→回転寿司
③→近所のなじみの寿司屋
ということです。詳しくみてみましょう。
まず①の、銀座の寿司屋モデル。
ネタも最高級、職人の腕も超一流、そして値段もめちゃくちゃ高い。
とことん品質を追求し、それに見合った対価をもらうモデルです。
このモデルでは、何よりも高い価値を提供できる資源を持っているか、が重要です。
他よりも圧倒的に良い品質のものを提供できるなら、このモデルで差別化が可能でしょう。
次に②の、回転寿司。
価格は安く、品質はそこそこ、効率的。安く早く提供し、薄利多売で利益を出すモデルです。
当然そのためには、安く仕入れ、早く提供するためのノウハウや資源が必要ですから、基本的に大企業向けの差別化モデルです。
そして③の、近所のなじみの寿司屋モデル。
価格、品質とも、銀座の寿司屋よりは落ちるが、回転寿司よりは高い。
大将とは顔なじみで、「毎度、今日は良いアジが入ってるよっ」なんてやりとりができる。
自分の好みを伝えて、メニューに無い物でも出してもらえたりする。人間関係重視のモデルです。
さて、私やあなたのような零細事業者は、どの差別化方法を取るべきでしょうか。
基本的には③、または①です。②は不可能です。
②の回転寿司モデルは、あくまで効率化、安売りができる大企業向けのモデルですので、
資本力の無い小さな事業者が形だけマネをしても、すぐに破綻します。
①の銀座モデルか③のなじみモデルかは、ご自身の好みやスキル、資源によるでしょう。
徹底的に品質を高めて良いものを提供し、高額な対価をいただくか。
人間関係を構築し、お客の希望に柔軟に応えることにより信頼を得ていくか。
ただし、なじみの寿司屋モデルを選んだとしても、努力しないで良いわけではありませんよ。
「他と差別化できている」といえるくらい、尖らせなければなりません。徹底的なフォロー体制の構築など、仕組みを作りましょう。
以上、差別化の方法にお悩みの方、参考にしてみてください。
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