売上アップの方程式・・新規客を集める前に知っておくべきこと
2013.03.12 更新
さて売上をあげたい、と願う経営者は多いですよね。あなたもそうでしょう。
そして、ほとんどの経営者は
売上アップ＝新規客を増やす
と考えています。
しかし、新規客増は売上アップの方法の一つに過ぎません。
むしろ、売上アップの方法の中でも最も大変なことの一つです。
では、売上を上げたい場合、どのように考えれば良いでしょうか？
◆売上アップの方程式
私の無料マニュアル等をお読みいただいている方にはおなじみですが、売上は下記のような式に分解できます。
売上 ＝ 客数 × 客単価 × リピート数
つまり、
①お客を増やす
②客単価を上げる
③頻繁に来てもらう
この３つの方法を行えば、売上は上がります、ということです。
ここで考えていただきたいのは、新規客に一度買ってもらうのも、
既存のお客にもう一度買ってもらうのも、売上は売上だ、ということです。
そして、新規客に買ってもらうより、既存のお客にもう一度買ってもらうほうが圧倒的に簡単です。
◆新規集客はコストがかかる
新規のお客というのは、あなたから購入することに、さまざま不安をもっています。
・品質は悪くないだろうか？
・値段は高すぎないだろうか？
・スタッフは親切だろうか？
・無理やり売りつけられないだろうか？
・・などなど。
そのような不安を解消するために、広告などで信頼性をアピールしたり、安さを強調してリスクを減らしたりしています。
要するに、新規の集客にはコストがかかるのです。
その点、既存のお客というのは、一度あなたから購入してあなたのことを知っているので、上記のような不安はかなり解消されています。
したがって、新規客よりも再度購入してくれる可能性は高いですし、再購入のためのコストも低いということです。
◆既存客に目を向けましょう
以上のことを分かっていれば、やみくもに新規客ばかりを追うのは間違っている、とわかりますよね。
新規客ばかりを追って、既存客を流出させるというのは、穴の空いたバケツに水を入れるようなものです。
まずは、既存客のフォローをしっかりしましょう。
もちろん、新規集客も重要です。
なぜなら、既存客というのは必ず減るからです。
理由はさまざまですが、なんとなくだったり、引っ越したり、あるいは亡くなったり。
放っておけばお客は減りますので、集客は続けなければなりません。
しかし、まずは既存客のフォローからです。
あなたの会社の利益を生むのは、既存のお客ということを認識しましょう。
まず、既存客のフォローをしっかりする仕組みを作る。その後、新規でお客を集める。
その流れを作りましょう。
◆既存客のフォローはどのようにするか？
では、既存客のフォローはどのようにすれば良いか？難しいことではありません。
例えばハガキを書いて、ご機嫌伺いや役に立つ情報を伝えてあげれば良いのです。
ハガキではコストが大変、という場合はメールでも良いでしょう。やはり売り込みではなく、役に立つ情報を伝えてあげましょう。
ただ、そのためには、お客の連絡先が分かっていないといけませんね。
つまり、連絡先＝顧客リストが必要、ということです。重要なのは顧客リスト作り、リストの管理ということです。
いかがでしょうか？
もしあなたが今新規客作りに躍起になっているのであれば、一度既存客に目を向けてみましょう。
そして、フォローしましょう。
フォローするためのリストが無ければ、リスト作りから始めてみましょう。
「売上が上がらない」
「集客しなければ」
という悩みから解放されるかもしれません。
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